Бизнес-тренинг: ТЕХНИКА ПРОДАЖ

Бизнес-тренинг: ТЕХНИКА ПРОДАЖ

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами
Продолжительность - 16 часов (2 дня). Стоимость участия - 10 000 руб.
Цели тренинга:

• Обучение эффективной модели продаж 
• Освоение эффективных инструментов продажи
• Отработка базовых навыков продаж

Результаты прохождения тренинга для участников
Участники тренинга:

• Освоят концепцию о поэтапном созревании Клиента (лестница продаж)
• Узнают перечень компетенций успешного менеджера
• Получат целостное представление о подготовке к встрече с Клиентом
• Научатся ставить цели перед встречей
• Овладеют приемами быстрого вхождения в доверие Клиента
• Научатся распознавать типы Клиентов и работать с ними
• Овладеют навыком управления беседой с помощью вопросов
• Овладеют навыком активного слушания Клиента
• Узнают полный перечень потребностей различных типов Клиентов и научатся их распознавать
• Освоят техники презентации (вовлечение Клиента в пользование)
• Овладеют приемами убеждающего воздействия
• Научатся презентовать товар/услугу через выгоду для клиентов
• Научатся видеть вербальные/невербальные сигналы к завершению в поведении Клиента
• Узнают, как облегчить Клиенту процесс принятия решения, используя приемы пробного завершения
• Сформируют конструктивную психологическую позицию в отношении возражений Клиента
• Научатся отличать истинные возражения от ложных возражений
• Изучат и отработают алгоритм работы с возражениями
• Овладеют приемами работы с возражениями

Результат для организации Повышение предсказуемости и прогнозируемости действий и результатов сотрудников службы продаж

Программа тренинга

Блок 1. Ориентация в продажах.  Стратегия и тактика консультативной продажи

• Поэтапное созревание Клиента и механизм ускорения этого процесса
• Этапы продаж. Лестница продаж
• Личность менеджера по продажам

Блок 2. Подготовка к встрече

• Базовая подготовка: принятие себя в профессии, компании, продукте
• Содержательная подготовка: постановка целей и составление плана встречи
• Психологическая подготовка

Блок 3. Вступление в контакт. Каналы передачи информации: вербальный и невербальный

• Вербальные средства установления контакта: слова раздражители и слова-позитивы
• Невербальные средства установления контакта: контакт глаз, жесты, мимика и др.
• Подстройка /«Отзеркаливание» Клиента
• Техники установления контакта
• Типы клиентов и работа с ними

Блок 4. Диагностика потребностей. Умение задать «правильные» вопросы   

• Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные)
• Воронка вопросов. Техника активного слушания   
• Пирамида потребностей. Потребности Клиентов 

Блок 5. Презентация. Техники привлечения внимания

• Эффективные приёмы убеждающего воздействия
• Убеждающие слова, влияющие на мотивы Клиента
• Техника «Свойство-Выгода» 

Блок 6. Работа с возражениями

• Принцип работы с возражениями
• Отличие истинных возражений от отговорок. Техники выявления отговорок
• Алгоритм работы с возражением
• Эффективные приёмы работы с возражениями

Блок 7. Завершение сделки. Приёмы преодоления психологических барьеров

• Психологические барьеры завершения сделки
• Вербальные и невербальные сигналы готовности Клиента    
• Эффективные приёмы завершения. «Пробное» завершение
• Работа с ценой. Основные принципы и приёмы